Die Bedarfsprognose kann in stabilen Umgebungen, in denen die Zukunft der Vergangenheit sehr ähnlich ist, einfach sein. Die meisten Kleinunternehmer lernen jedoch früh, dass die Zukunft selten die Vergangenheit nachahmt. Daher ist die Nachfrageprognose – die Fähigkeit, zukünftige Verkäufe vorherzusagen – eine entscheidende Fähigkeit. Ebenso wichtig ist die Auswahl einer Prognosetechnik, wie z. B. strukturierte Analogien oder wertende Zerlegung, mit deren Hilfe Sie die Änderungsrate von der aktuellen Nachfrage Ihres Marktes zu seiner zukünftigen Nachfrage ermitteln können.
Strukturierte Analogien
Ein kleines Unternehmen könnte die Vergangenheit für die Vorhersage der Zukunft nützlich finden, wenn das vergangene Marketing-Szenario einer zukünftigen Situation ähnelt. In diesem Fall kann sich ein Unternehmen auf einen Experten verlassen, der mit der Verwendung strukturierter Analogien vertraut ist, um die Nachfrage vorherzusagen. Beispielsweise könnte der Experte die wahrscheinliche Nachfrage nach einem Produkt, das das Unternehmen in einem regionalen Markt einführen wird, auf der Grundlage seiner Überprüfung historischer Daten zur Einführung ähnlicher Produkte in anderen regionalen Märkten schätzen. Vorausgesetzt, der Experte hat Erfahrung mit analogen Situationen, kann er die Ähnlichkeiten zwischen der vorgeschlagenen und der vorherigen Produkteinführung beurteilen. Basierend auf diesen Ähnlichkeiten oder Unterschieden wird der Experte prüfen, inwieweit das wahrscheinliche Ergebnis der neuen Produkteinführung die Ergebnisse früherer Produkteinführungen widerspiegelt. Der Experte erstellt dann eine Nachfrageprognose, die anhand der ähnlichsten Analogien ermittelt wird. (Referenz 1 - Seite 4)
Urteilsverwertung
Um die Prognosetechnik für die Beurteilung der Zersetzungsnachfrage anzuwenden, dekonstruiert ein Kleinunternehmer ein Marketing-Szenario und behandelt jedes Element des Szenarios separat. Der Marktführer kombiniert dann die einzelnen Prognosen, um die Nachfrageprognose für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu erhalten. Um beispielsweise die Umsatzerlöse für eine Marke zu prognostizieren, prognostiziert der Marktführer das Umsatzvolumen für die Branche, schätzt den Marktanteil des Unternehmens und den Verkaufspreis pro Einheit. Der Marktführer multipliziert dann den Marktanteil des Unternehmens mit dem Verkaufspreis pro Einheit, um die voraussichtlichen Verkaufserlöse für die Marke zu ermitteln.
Umfrage zu Erwartungen
Mithilfe einer Erwartungsumfrage werden die bestehenden und potenziellen Kunden eines kleinen Unternehmens gebeten, anzugeben, wie sie sich in einer bestimmten Situation verhalten könnten. Die Erwartungen der befragten Personen spiegeln ihre Überzeugungen über ein zukünftiges Ereignis wider, das möglicherweise eintreten wird oder nicht. Beispielsweise könnte eine Kundin gefragt werden, ob sie in den nächsten sechs Monaten voraussichtlich an einer Hochzeit teilnehmen wird. In diesem Fall könnte der Kunde die Tatsache berücksichtigen, dass er mehrere Freunde, Verwandte oder Mitarbeiter hat, die verlobt sind. Daher kann er davon ausgehen, dass das Ereignis höchstwahrscheinlich eintreten wird. Sie kann dann auf die Umfrage antworten, indem sie die Antwort „10“ auswählt, die angibt, dass der Kunde erwartet, in den nächsten sechs Monaten an einer Hochzeit teilzunehmen.
Marktsegmentierung
Die Segmentierung ermöglicht es einem Kleinunternehmer, ein Problem in separate Teile zu unterteilen und Prognosen für jeden Teil unter Verwendung einer bevorzugten Prognosetechnik zu entwickeln. Die einzelnen Prognosen werden dann zu einer vollständigen Bedarfsprognose kombiniert. Beispielsweise könnte eine kleine Juwelierkette eine Prognose für den Verkauf von Luxusuhren für jeden Standort erstellen und dann alle Prognosen zusammenfassen, um eine Prognose für alle Standorte zu erstellen. Es können auch andere Segmente verwendet werden, z. B. geografische oder klimatische Regionen und Regionen, die nach demografischen Merkmalen unterteilt sind, einschließlich Alter oder Beschäftigungsstatus.
