Verpasste Verkaufschancen können im Laufe der Zeit zu enormen verpassten Verkaufserlösen führen. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise jeden Tag einen einzigen durchschnittlichen Verkauf von 25 US-Dollar verpasst, verlieren Sie in einem Jahr Umsatzerlöse von 9.125 US-Dollar und in fünf Jahren von 45.625 US-Dollar. Dies erschwert die Gründung eines Startups oder das Wachstum eines bestehenden Kleinunternehmens erheblich. Eine proaktive strategische Planung ist entscheidend, um einen stetigen Strom neuer Kunden zu schaffen und verpasste Verkaufschancen durch verbesserte Conversion-Raten zu vermeiden.
Akquisitions- vs. Conversion-Strategien
Kundenakquise und -konvertierung sind gleichermaßen wichtig, auch wenn jeder einen anderen Fokus hat. Akquisitionsstrategien sind umfassende Aktionspläne, die sich darauf konzentrieren, neue Kunden in den Laden zu bringen. Beispielsweise konzentrieren sich Elemente einer Akquisitionsstrategie darauf, Bewusstsein zu schaffen, das Unternehmen von seinen Mitbewerbern zu unterscheiden und potenzielle Kunden zum Einkaufen zu ermutigen. Auf der anderen Seite haben Conversion-Strategien einen engeren Fokus. Konversions-Aktionspläne konzentrieren sich darauf, aus „Schauspielern“ zahlende Kunden zu machen. Warenpräsentationen, Produktwerbung und Kundendienstrichtlinien sind gängige Elemente einer Conversion-Strategie.
Entwicklung einer Akquisitionsstrategie
Eine gute Akquisitionsstrategie basiert auf genau definierten Zielmarkt- und Marktforschungsinformationen. Die zugrunde liegende Theorie ist, dass es viel einfacher ist, neue Kunden zu gewinnen, wenn man sich auf diejenigen konzentriert, die am wahrscheinlichsten kaufen, anstatt auf jede Person, die kaufen könnte. Durch die Identifizierung des Zielmarkts werden bestimmte Merkmale ermittelt, die Ihr idealer Kunde haben wird. Marktforschungsinformationen zeigen Ihnen, wo sich potenzielle Kunden befinden, wie sie Kaufentscheidungen treffen, was die Konkurrenz tut und wie Wettbewerber Kunden anziehen. Von dort aus arbeiten fortlaufende Community-Outreach-, Marketing- und Werbepläne kontinuierlich daran, neue Kunden aus Ihrem Zielmarkt zu gewinnen.
Elemente einer Conversion-Strategie
Conversion-Strategien schaffen Mehrwert, schaffen ein gutes Kundenerlebnis und machen Browser zu Wiederholungskäufern. Jedes Ziel ist ein wesentliches Element einer gut entwickelten Conversion-Strategie. Mitarbeiterschulungen und -entwicklungsprogramme, hohe Kundenservicestandards und unterschiedliche Preisstrategien steigern die Konversionsraten. Aus einer noch engeren Perspektive beeinflussen das Ladenlayout, die Warenanzeigen und die Verfügbarkeit des Lagerbestands die Conversion. Zusammen schaffen diese Elemente ein umfassendes Kundenerlebnis, das oft darüber entscheidet, ob Erst- oder Stammkunden wiederkommen.
Eine Online-Perspektive
Akquisitions- und Konversionsstrategien gelten für Online-Unternehmen ebenso wie für Unternehmen mit physischer Präsenz. Während Elemente in Akquisitions- und Conversion-Strategien gleich sind, unterscheidet sich die Schaffung eines guten Kundenerlebnisses in einer Online-Umgebung geringfügig. Kunden bleiben nicht - und kommen möglicherweise nicht zurück -, wenn das Layout der Website, die Antwortzeiten und Steuerelemente - wie das Navigationssystem und der Warenkorb - nicht benutzerfreundlich sind. Darüber hinaus muss eine digitale Konvertierungsstrategie Unterschiede im Komfort- und Qualifikationsniveau zwischen Kunden und den verschiedenen Medien berücksichtigen, die Kunden verwenden, um Ihre Website zu erreichen.
