Wenn Sie Zeit mit anderen Kleinunternehmern verbracht haben, wissen Sie, dass sie eine ähnliche Vision wie Sie haben: Sie wollen ihr Geschäft „wachsen“ lassen, wenn auch auf unterschiedliche Weise. Einige Eigentümer möchten „gerade groß genug“ sein, um ihre Rechnungen zu bezahlen und ein respektables Einkommen zu erzielen, das ein angenehmes Leben unterstützt. Andere Eigentümer versuchen, eine lange, robuste Liste von Kunden zu pflegen, die ihnen helfen, reich zu werden. Und von Zeit zu Zeit stoßen Sie auf einen Kleinunternehmer, der davon träumt, ein globales Unternehmen zu führen. Und mit der heutigen Technologie ist dies ein plausibler Traum. Unabhängig davon, in welche Kategorie Sie fallen oder der Sie am nächsten kommen, können Sie irgendwann einen Business Development Director in Ihr Team aufnehmen, um Ihre Vision in den Mittelpunkt zu stellen.
Betonen Sie das Wort "Entwicklung"
So wie Menschen die Grenze zwischen Vertrieb und Marketing verwischen, verwischen sie auch die Trennung zwischen Vertrieb und Geschäftsentwicklung. Der Verkauf ist ziemlich einfach: Es ist eine Funktion, die Leads in zahlende Kunden umwandelt. Geschäftsentwicklung führt oft zum gleichen Ergebnis. Denn wenn Sie ein Geschäft aufbauen, stützen Sie auch den Umsatz und die Rentabilität.
Die Rolle eines Geschäftsentwicklungsleiters ist jedoch expansiver und umfasst „viele Aktivitäten außerhalb der Vertriebsfunktion“, so Hinge Marketing. "Und obwohl es einige Überschneidungen gibt, sind die meisten traditionellen (Geschäftsentwicklungs-) Rollen nur geringfügig an der Schließung neuer Kunden beteiligt."
Zum Beispiel verlassen sich viele Kleinunternehmer auf einen Geschäftsentwicklungsleiter, um ihre Stellung und ihren Einfluss in der Gemeinschaft zu stärken. Sie können versuchen, „Vordenker“ in ihrer Branche zu werden. Und diejenigen, die ein globales Profil suchen, sind klug genug zu wissen, dass das Schreiben eines Buches, der Beginn einer Werbetour und das Halten von Reden bei Fachveranstaltungen ihnen helfen können, ihre Vision zu verwirklichen. Solche Aktivitäten liegen eindeutig außerhalb des Bereichs der meisten Vertriebspositionen. Aber sie können gut für den richtigen Manager für Geschäftsentwicklung geeignet sein.
Sie könnten sagen, dass es einem Kleinunternehmer helfen sollte, mehr Umsatz zu generieren, wenn Sie ein Community Leader, ein Vordenker der Branche und ein nationaler Sprecher werden. Und wohl würde kein Kleinunternehmer solche Verkaufschancen ablehnen. Aber genau wie im Marketing sollte die Strategie eines Geschäftsinhabers die Taktik vorantreiben - nicht umgekehrt.
Trotzdem bevorzugen einige Unternehmen einfach den Ausdruck „Geschäftsentwicklung“. Man könnte sagen, es hat mehr exekutive Bedeutung; oder man könnte sagen, es klingt nicht als "salesy". Semantik - und Image - sind vielen Kleinunternehmern wichtig, insbesondere im Bereich der professionellen Dienstleistungen. (Denken Sie an eine Anwaltskanzlei, die Sie auffordert, einen Mittagstermin zu vereinbaren. Würden Sie lieber einen Vertriebsmitarbeiter oder einen Direktor für Geschäftsentwicklung treffen?)
Die gleiche Logik führt dazu, dass einige Kleinunternehmer das potenzielle Stigma umgehen, ihre Marketing- und Vertriebsteams als solche anzupreisen, und stattdessen eine PR-Abteilung gründen. "Öffentlichkeitsarbeit" klingt auch weniger frech als "Marketing", und manchmal lohnt es sich, die Grenzen zu verwischen. Eindrücke sind wichtig.
Lernen Sie die besten BDE-Taktiken
Die tägliche Arbeit eines Geschäftsentwicklungsleiters variiert offensichtlich von Unternehmen zu Unternehmen, abhängig von der Vision und der Geschäftsstrategie des Eigentümers. Es lohnt sich jedoch, den Beitrag von Hinge Marketing zu beachten, bei dem 1.000 professionelle Dienstleistungsunternehmen gefragt wurden, welche Taktiken zur Geschäftsentwicklung sie am effektivsten fanden. (Und dies sind diejenigen Unternehmen, die in drei Jahren mit einer Rate von mehr als 20 Prozent gewachsen sind.)
Diese „wachstumsstarken“ Unternehmen verließen sich am meisten auf:
- Vernetzung. Gutachten und/oder Beratungen. Demonstrationen.
- Angebots-Toolkits.
- Vorträge.
- Video-Blogging.
- Erstellen von Inhalten. * Interessenten durch Telefonanrufe fördern.
- Veröffentlichen von Blog-Posts. * Veröffentlichen von digitalen Anzeigen.
Die anderen Aufgaben eines Geschäftsentwicklungsleiters können sein:
- Identifizieren potenzieller Kunden und Durchführen von Recherchen zu ihren Bedürfnissen und Wünschen.
- Aufbau und Pflege langfristiger Beziehungen zu Kunden.
- Zusammenarbeit mit den Marketing- und Vertriebsteams bei Projekten.
- Zusammenarbeit mit Design- und Produktionsteams, um die Symmetrie der Marketing-Sicherheitsprojekte sicherzustellen.
- Branchen- und Wirtschaftstrends folgen.
- Geben Sie dem Kleinunternehmer Feedback in Form von Berichten, nicht nur über Erfolge, sondern auch in Bereichen mit Verbesserungsbedarf.
- Dem Kleinunternehmer dabei zu helfen, seine Vision zu kristallisieren, wo alle guten Dinge beginnen.
